Dauerhaften Erfolg hat als Unternehmer nur, wem es gelingt, Kunden dauerhaft an sich zu binden und neue Kunden zu gewinnen. Das gilt für den Verkauf von Waren und für Dienstleistungen. Wie kannst Du es schaffen, dass aus einem Interessent ein Käufer und aus einem Käufer ein Stammkunde wird?
Du musst verstehen, wer als Käufer in Frage kommt und Deinen künftigen Erfolg sichert.
Finde Deinen Markt
Bist du Händler oder Dienstleister vor Ort? Produzierst du für den regionalen oder den nationalen Markt? Planst Du international oder gar weltweit tätig zu werden?
Sind deine Kunden überwiegend Unternehmen (B2B) oder Privatpersonen (B2C)?
Wer hilft bei der Markteinschätzung?
- Eigene Beobachtung: Das kannst du direkt selbst erhebt.
- lokale Beobachter, Presse
- Kammern und Verbände: Marktstatistiken der Industrie- und Handelskammern liefern hervorragende Informationen.
- Statistisches Bundesamt
- Webrecherche
- Kontakte zu Branchenexperten: Der Aufwand ist abhängig von der Komplexität des Angebotes und der Spezialisierung
- Beobachtung potentieller Wettbewerber
Aus diesen Informationen kannst Du Deine Absatzchancen errechnen.
Was solltest Du über Deinen Markt wissen?
Nach der Einschätzung des Marktes und der Zielgruppe hast Du schon deutlichere Vorstellungen über Dein Umsatzpotential. Die Komponenten für den Erfolg solltest Du jetzt kennen:
- Marktvolumen: Als Marktvolumen wird die tatsächlich erzielte Verkaufsmenge betrachtet
- Marktpotential: Die Aufnahmefähigkeit des Marktes wird als Marktpotential bezeichnet; unabhängig davon, ob es erreichbar ist.
- Marktsättigung: Die Relation zwischen Marktpotential und Marktvolumen zeigt den Grad der Marktsättigung. Hier kannst du erkennen, ob für neue Anbieter Potential frei ist, oder durch Verlagerung von Mittbewerbern erreicht werden kann.
- Kundenzahlen
- Kundenstruktur (siehe Zielgruppe)
- Besonderheiten der Kunden
- Vertriebswege/Kundenansprache
- Wettbewerbssituation
Definiere Deine Zielgruppe
An wen möchtest Du verkaufen? Für wen ist Dein Angebot interessant?
Wie speziell oder wie vielfältig ist Dein Angebot?
- Kinder, Teens, Twens, Best-Ager, Senioren
- extrem günstig, gediegen, hochpreisig, exklusiv
- Massenware, Konfektion, Individuell
- No-Name Produkte, Markenartikel
- konservativ, modern, hipp
Beobachte Deine Kunden
Zufriedene Kunden, die positiv über ihre Erfahrungen berichten, sind die beste Werbung für Dein Geschäft.
- Mit Online Umfragen holst Du schnell ein qualifiziertes Feedback von Deinen Kunden
Komme mit den Kunden ins Gespräch. Frage ihn nach seinen Erwartungen
- Ist der Kunde zufällig in Deinem Geschäft gelandet oder ist sein Besuch schon ein Erfolg Deiner Werbung? Hat ein Alleinstellungsmerkmal deiner Dienstleistung besonders überzeugt?
- Hast Du seine Erwartungen erfüllt? Was kannst Du an deinem Service, an Deiner Schnelligkeit oder an der Qualität verbessern? Das alles sind Erfolgsfaktoren
Verstehe Deinen Kunden – zeige Deine Leistungen
Jeder Kunde hat besonders Wünsche. Versuche sie zu verstehen und zu erfüllen.
Du solltest wissen, was Deine Kunden erwarten, auch wenn sie es nicht explizit aussprechen.
- individuelle Beratung oder schnelle Abwicklung
- Beständigkeit oder Abwechslung
- lokaler Verkauf oder Lieferservice
- ergänzende Informationen/Newsletter, Markenbildung
- einheitliches Erscheinungsbild Geschäft und Personal (Corporate Design)
- qualifiziertes hilfsbereites Personal,
- Vertrauensverhältnis /Umgang bei Reklamationen
- Kundenkarte/Rabatte/Prämien Bonusprogramme